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今天一整天都在接待客户，最终完成签单。总结自然就写这个内容，销售小白利用三大和人情做透开人生第一单。
客户的来源是根据单点爆破法思维版和做事版，确定的以网络平台为主攻方向（6.14总结）获取客户的战略思想和战术指导获得的客户信息。
今天在这儿，分享如何搞定这个客户的整个流程，以及在这个过程中所运用到的三大和人情做透的方法：
因为信贷行业的特殊性，需要搜集一部分客户信息，在这个过程中我就尝试着将麦凯的内容与公司要求的内容进行结合，第一次就麦凯出客户的基本信息、家庭成员、职业背景和目前比较感兴趣的话题。
干得漂亮！借用行业之便，麦凯66顺势而上，稀里哗啦一通问，客户的各种信息和需求，立马赤裸裸的呈现在眼前，之后要做人情简直是顺水推舟的事了；
客户的贷款意向表现的不是很明确，决定了我在跟踪客户时销售主张不能太明确。没关系，人情做透四招火热登场。因为信贷行业的特性，一般整个销售周期不会太长（整个销售周期用时4天，周二到周五），中间也不会跟客户有过多私下见面的机会，所以我主要选择了人情做透四招中“发短信”这一招。
A、整个销售周期四天，我发了两条早安短信，而我认为促使客户最终选择我的一条短信，是周三发的第一条短信。当时，出现了一个意外的状况，在周二我跟客户取得联系以后，有我们同公司的另一位同事也与客户取得联系，并抢先输入公司的咨询登记系统，按理说这个客户我已经不能碰，但当我并不知情。
由于一 整夜的雨，周三温度骤降，于是我想，可以给客户发一条提醒注意温差的短信，同时通过之前的市调（微信朋友圈）得知，客户对自己1岁的女儿宠爱有加，瞬间灵感来了，便发了一条短信如下：
陈哥早上好！周三一切顺利。最近天气变化大，注意保重身体。特别是你那可爱的小女儿，小孩子健健康康才是做父母的最大的企盼。宜信普惠张东海祝您和家人身体健康，万事顺意!
这条短信，由于是第一次发，主要是增加印象的目的。其次，用到三大攻心术之攻直系亲属这招，抓住客户疼爱女儿的痛点，进行针对性问候，让客户感觉到我的真诚。发完短信的当天下午，客户就主动给我打电话，需求变得逐渐清晰。
B、第二天短信是今天早上发送，前提是客户已同意到店进行贷款申请。考虑到这点，我特意发了一条短信：
这条短信，一是提醒客户往返途中注意避暑，关心客户；二是预祝今天贷款申请和办理一切顺利，每句话都包含着智慧的结晶。
C、通过两天短信的发送，迅速获得客户信任。客户最终主动选择了我，而不是我公司的同事，这样我的客户进件就不算违规；
d、是否有方法帮助客户解决这类问题？如何解决？（扮演办保险或办信用卡的人员进行拨打，绝不透漏贷款信息）
e、怎么让客户相信我们真的能解决这类问题？（当着客户面进行模拟演练，基本还原公司审核部门的审核过程，打消客户疑虑）
a、 第一次产品介绍时根据客户资质给出1.2-2的综合费率费率区间，违约金给出3-5的费率；
b、客户需求主张明确之后，缩小综合费率空间为1.5-2，违约金给出4-5区间；
e、通过这样纵向划分目标的方向，循序渐进的给出最后的费率数据，让客户原本抵触的心态逐渐能够接受这个费率和违约金费率；
4、 运用单点爆破法做事版，数次挖掘客户痛点和痒点，确保客户在走流程的过程中不会改变贷款的需求和心意：
整个走流程的过程中，多次给客户描绘他即将进行的投资的前景（客户贷款主要用于进行投资），为客户画饼，让他产生饥饿感，对款项的需求无线递增，最终不动摇贷款的决心；
5、 人情做透之短信、送小礼物和做增值服务维护客情，已达成客户重复消费和转介绍：
A、 短信：继续发送短信，频率保持每周一到二次，内容可发：问好、养生、笑话类信息；
B、送小礼物：定期给客户送小礼品，同时近期客户小女儿生日可送礼物（同时运用到三大攻心术之攻客户直系亲属的方法）；
C、 做增值服务：客户有投资需求，网络市调投资注意事项，同时询问身边内行朋友预测投资形式，整理成文件，分数次发给客户，让他感受到我真正关心他的诚意；
6、 三大和人情做透的皮毛运用，帮助我获取了客户的信任，他更愿意相信我，所以将单子交给我来做；如果交给我的同事，相信也能做的下来，但客户认可了我，所以他选择的是我而不是我的同事。
可见，客情维护在销售动作中的重要性是其他因素难以比拟的。学习和运用三大、学习和运用人情做透+冠军级习惯=帮助我们成为行业高手。
学习过三大的人，一出手就跟普通人员有天差地别之分，赢在起点，中间过程又提升几个档次，怎么可能不成高手？
这个单子是我真正意义上的销售第一单，之前的自己可能在销售过程中遇到问题，特别容易急躁，但通过课程和训练，心态变得十分沉稳，不轻言放弃任何一个客户，不急躁，不浮夸。
激动、紧张、无奈、失落、狂喜等等这样的情绪不再轻易表露，让客户看到一个沉稳、踏实、值得信任的客户经理，相信他会放心把所有的单子交给我，因为我是真正在为他考虑，这就是“一切成交都是因为爱”！
第一个单的成交，让自己对三大、对麦凯、对人情做透的信心增加了十倍不止。已然起步，就休想让我前进的脚步停下来。加油！越努力、越幸运！
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